Leady sprzedażowe – co warto o nich wiedzieć i jak je skutecznie pozyskiwać?

Lead generation czyli generowanie leadów może być jedną z taktyk uwzględnianą w strategii marketingowej. Promocja polegająca na stosowaniu zachęty dla klientów do pozostawienia swoich danych rozpoczyna właściwy proces zarządzania leadami.

W obrębie strony internetowej firmy oraz poza nią powinny odbywać się działania marketingowe prowadzące do konwersji pomiędzy odbiorcami, konsumentami i kontrahentami a przedsiębiorstwem. Wśród wielu narzędzi pozyskiwania leadów, którymi posługują się marketingowcy, należy równocześnie wziąć pod uwagę przynajmniej kilka z nich.

Wdrożenie wielu metod pozwala zmaksymalizować efektywność pozyskiwania konwersji.

Wykazanie przez daną osobę czy instytucję zainteresowania konkretnym towarem lub usługą świadczoną przez firmę ostatecznie wcale nie musi oznaczać zakupu. Dlatego ważne jest pozyskiwanie leadów wartościowych, dobrych jakościowo.

Miernikiem skuteczności marketingu nie jest bowiem ich ilość czy cena, a oddźwięk, jaki ze sobą niosą – czy przekładają się na ilość dokonanych zakupów. I tak można sklasyfikować leady według tego, jak przełożą się na sprzedaż.

Lead będzie domniemanym klientem, który dobrowolnie pozostawił dane kontaktowe oraz zgodę na ich wykorzystanie. Następnie należy wyróżnić lead kwalifikowany, a zatem dodatkowo zweryfikowany przez organizację na podstawie kryteriów przez nią przyjętych. Ostatnim będzie ten zaakceptowany (sales qualified lead), który został przyjęty przez dział sprzedaży jako CRM czyli szansa sprzedaży.

Oznacza to, że lead leadowi nie jest równy i nie każdy z nich zostanie zaakceptowany do procesu sprzedaży.

Co ważne, dla efektywności sprzedaży ma znaczenie czas podjęcia leadu. Aby doszło do sprzedaży, najlepiej pierwszy kontakt powinien odbyć się już w ciągu godziny od zgłoszenia, a przynajmniej do 24 godzin. Przy zbyt późnej reakcji szanse na zrealizowanie sprzedaży gwałtownie spadają (według badań “Harvard Business Review” nawet 60-krotnie).