Leady sprzedażowe - co warto o nich wiedzieć i jak je skutecznie pozyskiwać? - MałyMarketing.pl - Blog o marketingu internetowym dla małych firm - Facebook Ads, Google Ads, Reklama w internecie

Leady sprzedażowe – co warto o nich wiedzieć i jak je skutecznie pozyskiwać?

Podziel się!

Klienci są kołem zamachowym każdego biznesu. Przedsiębiorstwa mogą realizować swoje cele i misje, rozwijać się, rozrastać i uzyskiwać przychody dzięki osobom lub też firmom zainteresowanym ich ofertą czy współpracą.

Leadem jest więc potencjalny klient firmy. Potencjalny, ponieważ gotowy zakupić usługi lub towary proponowane przez przedsiębiorstwo.

 

Efektywność biznesowa a generowanie leadów sprzedażowych

Lead generation czyli generowanie leadów może być jedną z taktyk uwzględnianą w strategii marketingowej. Promocja polegająca na stosowaniu zachęty dla klientów do pozostawienia swoich danych rozpoczyna właściwy proces zarządzania leadami.

W obrębie strony internetowej firmy oraz poza nią powinny odbywać się działania marketingowe prowadzące do konwersji pomiędzy odbiorcami, konsumentami i kontrahentami a przedsiębiorstwem. Wśród wielu narzędzi pozyskiwania leadów, którymi posługują się marketingowcy, należy równocześnie wziąć pod uwagę przynajmniej kilka z nich.

Wdrożenie wielu metod pozwala zmaksymalizować efektywność pozyskiwania konwersji.

Wykazanie przez daną osobę czy instytucję zainteresowania konkretnym towarem lub usługą świadczoną przez firmę ostatecznie wcale nie musi oznaczać zakupu. Dlatego ważne jest pozyskiwanie leadów wartościowych, dobrych jakościowo.

Miernikiem skuteczności marketingu nie jest bowiem ich ilość czy cena, a oddźwięk, jaki ze sobą niosą – czy przekładają się na ilość dokonanych zakupów. I tak można sklasyfikować leady według tego, jak przełożą się na sprzedaż.

Lead będzie domniemanym klientem, który dobrowolnie pozostawił dane kontaktowe oraz zgodę na ich wykorzystanie. Następnie należy wyróżnić lead kwalifikowany, a zatem dodatkowo zweryfikowany przez organizację na podstawie kryteriów przez nią przyjętych. Ostatnim będzie ten zaakceptowany (sales qualified lead), który został przyjęty przez dział sprzedaży jako CRM czyli szansa sprzedaży.

Oznacza to, że lead leadowi nie jest równy i nie każdy z nich zostanie zaakceptowany do procesu sprzedaży.

Co ważne, dla efektywności sprzedaży ma znaczenie czas podjęcia leadu. Aby doszło do sprzedaży, najlepiej pierwszy kontakt powinien odbyć się już w ciągu godziny od zgłoszenia, a przynajmniej do 24 godzin. Przy zbyt późnej reakcji szanse na zrealizowanie sprzedaży gwałtownie spadają (według badań “Harvard Business Review” nawet 60-krotnie).

 

Lead magnet – czyli co to?

Wraz ze zmieniającą się rzeczywistością, zmianie ulegają również zachowania klientów. Proces przyciągania osób zainteresowanych ofertą firmy i przekształcania ich w potencjalnych klientów jest niełatwym zadaniem.

Wymaga stworzenia oferty, która zostanie potraktowana przez osoby odwiedzające stronę firmy jako wartościowa. Tylko wtedy osoby udostępnią osobiste informacje na swój temat, które pozwolą firmie sprecyzować i spersonalizować optymalną metodę komunikacji z potencjalnym klientem.

 

Skuteczne sposoby pozyskiwania leadów

Internetowy sposób pozyskiwania zainteresowania klientów jest tym najbardziej opłacalnym i przynoszącym szybkie rezultaty. Wśród narzędzi e-marketingu wymienia się:

    • strony „landing page” – prowadzące użytkownika do konwersji poprzez tzw. przycisk call to action (CTA). Należy pamiętać, aby posiadały przekonujące, bogate w treść informacje, które w łatwy sposób nakłonią potencjalnego klienta do nawiązania kontaktu.Landing page może być stroną samodzielną lub elementem większej witryny. Najczęściej jest to zwięzły tekst okraszony w przystępny, przyciągający wzrok wygląd.Skupia się na jednym, konkretnym celu lub przekazaniu wiadomości np. zaprezentowaniu nowej wersji produktu lub udostępnieniu treści do pobrania w zamian za uzupełnienie przez odwiedzających formularza z e-mailem lub innymi danymi kontaktowymi.Cecha charakterystyczna dla tego typu stron to prostota i ukierunkowanie na zbieranie leadów;
    • newslettery i e-maile marketingowe – formularze wypełnione na stronie są atrakcyjne pod względem graficznym oraz ofertowym. E-mailing jest uważany za jedno z najskuteczniejszych narzędzi. Baza pozyskanych leadów tworzy listę subskrybentów;
    • social media – obecność w mediach społecznościowych jest obecnie uznawana za konieczność. Dzięki publikowanym wpisom można zaciekawić spore grono osób, które w dalszej kolejności będą mogły udostępnić je kolejnym potencjalnym klientom.Media społecznościowe pozwalają na szybkie i sprawne informowanie o promocjach, akcjach czy innych ciekawych wydarzeniach związanych z firmą. Pozwalają na obsługę klientów i zwiększają widoczność marki w Internecie. W szczególności jednak mają nieocenioną wartość, jeśli chodzi o zasięg i rozgłos, jakim dysponują;
    • blog firmowy – prowadzony na potrzeby content marketingu, może być przydatny również do pozyskiwania leadów sprzedażowych. Artykuły zamieszczane na blogu mogą być wyposażone w przyciski call to action. Mogą także szeroko prezentować asortyment firmy.Eksperckie artykuły są często wyszukiwane przez potencjalnych klientów tuż przed decyzją o zakupie. Dlatego ważne, aby na firmowym blogu znalazły się takie, które umożliwią edukowanie klientów, jednocześnie przekonując ich do oferty firmy;
    • szkolenia – chętnych na e-kursy można znaleźć wszędzie. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby organizować webinary, które będą świetną reklamą działalności, rozwiną i ukształtują markę, a także zdecydowanie wpłyną na rozpoznawalność w sieci;
    • poradniki – zamiast e-szkoleń dobrym pomysłem jest również stworzenie e-booka o treściach poradnikowych służących do rozwiązywania problemów, z którymi spotykają się klienci. Treść poradnika warto opatrzyć firmowym logo lub umieścić link do strony internetowej firmy;
    • case studies oraz historia sukcesów – warto dzielić się osiągnięciami i sukcesami firmy, realizacjami usług u innych klientów czy zdobytymi certyfikatami. Stanowią potwierdzenie kwalifikacji i właśnie dlatego zachęcają klientów do współpracy;
    • infografiki – przekazują najważniejsze informacje w przyswajalnej, prostej formie, która oszczędza czas klientów. Zamiast typowej instrukcji obsługi opiewającej na kilkadziesiąt stron, lepiej postawić na grafikę obrazującą sposób działania krok po kroku.Najciekawsze infografiki często są przekazywane użytkownikom poprzez social media i w łatwy sposób mogą stać się dużym potencjałem do pozyskiwania leadów;
    • reklamy – zawarte w niej informacje powinny idealnie pasować do oferty, którą odwiedzający znajdzie na stronie firmy. Jednym z najbardziej rozpowszechnionych miejsc reklamowania są Google Ads;
    • promocje i kupony – ich dostępność jest zazwyczaj poprzedzona warunkiem wypełnienia formularza z danymi kontaktowymi. Jeśli odwiedzający stronę skorzystał z oferowanego rabatu, oznacza to jego atrakcyjność oraz szansę na rozpowszechnienie wśród innych potencjalnych klientów.