- Your cart is empty
- Continue Shopping
Czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego warto go stosować?
-
Autor: Dominik Zych - Posted on
- Ogólnie o Marketingu
Lejki sprzedażowe to jedne z najlepszych rozwiązań do optymalizacji i zwiększenia skuteczności naszego procesu reklamowego. Bardzo często słyszymy również o nich w internecie, prasie branżowej czy od specjalistów.
Dzieje się tak nie bez powodu, gdyż lejki sprzedażowe praktycznie decydują o przełożeniu działań marketingowych na sprzedaż i są niezwykle istotne w e-commerce. W tym tekście prezentuje wszystkie najważniejsze informacje o lejkach sprzedażowych, a także podpowiadam, na jakie kwestie warto zwrócić gdy chcemy je wdrożyć samodzielnie.
Spis treści:
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to obrazowa nazwa procesu pozyskiwania klientów, który muszą przejść odbiorcy od zainteresowania naszą reklamą do dokonania zakupów.
Lejek sprzedażowy dzieli się na kilka elementów – etapów procesu sprzedażowego, które jasno definiuje i pomaga obsługiwać. Składa się on z kilku – najczęściej czterech lub pięciu etapów i prezentuje procesy sprzedażowe od najbardziej ogólnych działań marketingowych po samą sprzedaż.
Celem lejków jest zbudowanie świadomej strategii pozyskiwania klientów, którą będziemy mogli mierzyć, a także edytować, usprawniać i rozwijać. Lejki sprzedażowe są bardzo korzystne i pomagają w zarządzaniu marką. Są one ustalane indywidualnie w zależności od specyfiki naszej marki, branży czy celu, jaki chcemy osiągnąć, a także możliwości jakie posiadamy — choć bazują na w pewnych ogólnych założeniach.
Lejek sprzedażowy graficznie przypomina zwykły lejek, odzwierciedlając zawężenie — konkretyzowanie działań marketingowych, które wraz z kolejnymi etapami są coraz dokładniejsze.
Pierwszym elementem lejka sprzedażowego jest zwiększenie zasięgu naszej marki, jej rozpoznawalności, a także obecności w internecie. Do tego celu możemy wykorzystywać różne techniki i strategie reklamowe, skupiające jak największe ilości osób wokół naszej marki.
Na tym etapie są one jeszcze anonimowe, ale poznają naszą markę i zaczynają się nią interesować. Na tym etapie dochodzi również do targetowania reklamy, aby do lejka sprzedażowego trafiały jedynie osoby, które mogą przez niego przebrnąć i dojść do ostatniego etapu, jakim jest sprzedaż.
Drugim etapem lejka sprzedażowego po zainteresowaniu odbiorców jest przedstawienie im oferty. Możemy robić to w różny sposób, i w różnych miejscach, ale głównym celem tego kroku jest skłonienie odbiorcy do wejścia w interakcję z naszą marką i zapoznanie się z tym co sprzedajemy, jak to robimy, a także spowodowanie, iż klient realnie weźmie pod uwagę zakupy w naszej marce.
Trzeci krok lejka sprzedażowego to kontakt z potencjalnymi klientami, którzy chcą skorzystać z naszej marki. W tym kroku dokonujemy klasyfikacji leadów — pozostawionych kontaktów i interakcji. Dla osób niezwykle zainteresowanych zakupem możemy przestawić w tym momencie ofertę sprzedaży a osobom, które nie są zainteresowane kupnem w danej chwili, możemy zaproponować zapisanie się do newslettera.
Najczęściej w trzecim kroku lejka sprzedażowego dzieli się leady na gorące, ciepłe i zimne, czyli klientów bezpośrednio zainteresowanych kupnem, osoby które zastanawiają się nad zakupem, a także osoby, które nie chcą nic obecnie od nas kupić, ale mogą zrobić to w przyszłości.
Czwartym i często ostatnim krokiem lejka sprzedażowego jest sama sprzedaż. Jest to zadbanie o to, aby klient dokonał zakupu i sfinalizował transakcję przy pomocy wszystkich dostępnych metod. Opcjonalnie zdarzają się również — w zależności od konkretnego biznesu działania posprzedażowe, które mogą być piątym krokiem pomagającym uzyskać nam stałych klientów.
Jakie korzyści daje wykorzystywanie lejków sprzedażowych?
Pierwszym plusem tworzenia lejów sprzedażowych jest możliwość kompletnego zaplanowania działań marketingowych i sprzedażowych. Pomoże to nam dobrze rozdysponować budżet, a także wykorzystać go efektywnie w całości. Będziemy również wiedzieli na jakim etapie pozyskiwania klientów jesteśmy.
Posiadanie wypracowanego lejka sprzedażowego lub kilku pomoże nam utworzyć najlepsze drogi do pozyskiwania klientów. Będziemy mogli je udoskonalać, a także edytować — ale co najważniejsze posiadać pewne sposoby zarabiania pieniędzy. Będzie to dużo korzystniejsze aniżeli nieświadome działanie marketingowe/sprzedażowe wykonywane okazjonalnie lub w niezorganizowany sposób.
Lejek sprzedażowy to także monitorowanie licznych statystyki i ocenienie procesu marketingowego. Dzięki temu będziemy mogli na bieżąco upewnić się, czy podążamy właściwą drogą, a także dogadywać się, jakie działania marketingowe przynoszą korzyści, a które nie działają. Będziemy mogli również dzięki analizie każdego etapu lejka sprzedażowego wykrywać nasze słabe ogniwa, a także naprawiać je i ogólnie zwiększać potencjał sprzedażowy naszej marki.
Bardzo często jeden element lejka sprzedażowego, który nie działa, blokuje cały potencjał sprzedażowy marki. Może być to np. problem z finalizacją sprzedaży, który uniemożliwia skorzystanie z marki wielu klientom, jakich skutecznie przyciągnęliśmy do naszego sklepu internetowego.
Tworzenie lejków sprzedażowych to również stosunkowo łatwe zadanie, dzięki któremu możemy zwiększać dochody naszej marki. Wbrew pozorom, skomplikowanej nazwie czy wielopoziomowemu konceptowi, lejek sprzedażowy możemy zbudować samodzielnie lub poprosić o stworzenie go profesjonalistę.
Nie musimy być zatem profesjonalistami i znać się na digital marketingu w zaawansowany sposób, aby korzystać ze wszystkich zalet lejka sprzedażowego. Możemy wykorzystywać również je bardzo elastycznie. Mogą być np. testowane przez nas w różnych odmianach i strategiach pozyskiwania odbiorców.
Budowa samego lejka sprzedażowego nie wymaga od nas ryzyka czy środków. Bardziej proces ten opiera się na badaniu różnych rozwiązań reklamy i poszukiwaniu najlepszego sposobu pozyskiwania klientów aż będzie on skuteczny i efektywny.
Jak zbudować swój własny lejek sprzedażowy?
Pierwszym krokiem budowy własnego lejka sprzedażowego jest zwiększenie widoczności w sieci, a także targetowanie. Chcąc zbudować lejek sprzedażowy, powinniśmy określić grupę docelową, do której chcemy trafić, a następnie publikować przekaz reklamowy.
Możemy do tego celu wykorzystywać:
- pozycjonowanie strony www
- content marketing
- marketing szeptany
- prowadzenie profili w social mediach
- inbound marketing
- wszystkie płatne sposoby reklamy
Celem pierwszego kroku jest przyciągnięcie uwagi jak największej liczby osób — potencjalnych klientów którzy będą mogli zostać naszymi realnymi klientami. Do tego celu, warto wykorzystywać różne strategie reklamowe i testować je sprawdzając, które przyniosą najlepsze rezultaty.
Pozycjonowanie stron internetowych pozwoli dotrzeć do osób poszukujących konkretnych słów kluczowych w sieci, a content marketing zgromadzi osoby zainteresowane daną tematyką. Prowadzenie profili w social mediach pomaga dotrzeć do osób, które korzystają głównie z mediów społecznościowych w sieci a inbound marketing dotrzeć do osób niepodatnych na przekazy reklamowe, które chcą samodzielnie wyszukiwać konkretne marki, firmy i produkty.
Przydatnym i efektywnym sposobem na zwrócenie uwagi na naszą markę w sieci może być również wykorzystywane płatnych sposobów reklamy takich jak Google Ads czy Facebook Ads. Przy ich pomocy możemy w krótkim czasie pozyskać duże ilości odbiorców o konkretnych cechach. Ten rodzaj promocji internetowej warto wdrażać jeśli nasz biznes jest na tyle rentowny, iż możemy zainwestować w niego środki.
W drugim kroku lejka sprzedażowego powinniśmy zacząć pozyskiwanie leadów czyli interakcji odbiorców którzy będą wykonali konkretną czynność — zainteresowanie ofertą. Przede wszystkim powinniśmy przedstawić im w kompleksową i całościową ofertę marki.
Możemy zrobić to na stronie internetowej lub na landing page, na który będziemy pozyskiwali ruch. Powinniśmy zaprezentować wszystkie zalety, a także dobrać odpowiednie argumenty dostosowane do grupy docelowej, aby przekonały odbiorców do zakupu.
Zainteresowanie odbiorców możemy budzić również poprzez content marketing i publikowanie ciekawych treści, a także oryginalne przedstawianie produktów naszej marki np. zdjęcia 360 stopni, podcasty czy materiały interaktywne.
W trzecim etapie budowy lejka sprzedażowego będziemy klasyfikowali pozyskane leady i wykonywali odpowiednie działania zmierzające do sprzedaży. Każdy rodzaj leadów będzie wymagał innego podejścia i zastosowania innych czynności.
Gdy mamy do czynienia z leadami gorącymi — są to np. przejścia na naszą stronę internetową, powinniśmy zastosować bezpośrednio konkretną i korzystną ofertę zakupu. Mogą być to zniżki zachęcające, prosty proces zakupowy np. bez rejestracji czy czytelny sklep internetowy. Gdy będziemy otrzymywali zapytania o produkty np. z formularzy lub poprzez inne sposoby kontaktu powinniśmy jak najdokładniej przedstawiać ofertę, a także prezentować korzyści i łatwość zakupu.
Obsługując leady chłodne — osoby, które nie są zainteresowane zakupem w danej chwili, które również mogą być bardzo korzystną grupą w przyszłości, należy proponować powiadomienie o dostępności nowych towarów lub zapisanie się do newslettera, aby utrzymywać z nimi regularny kontakt.
Ostatnim etapem budowy lejka sprzedażowego jest sama sprzedaż. Jeśli nasi potencjalni klienci dotarli aż do tego momentu procesu sprzedaży, powinniśmy zoptymalizować go i dbać, aby był skuteczny.
Przede wszystkim powinniśmy zadbać o odpowiednie karty produktów, a także prostotę sklepu internetowego. Powinniśmy również dać odbiorcy wiele możliwości płatności, a także dostawy zamówionego produktu. Powinniśmy maksymalnie też skrócić czas obsługi i przeprowadzać upsell produktów.
Ważnym elementem, który może być traktowany zarówno jako czwarty poziom lejka sprzedażowego, ale i 5 osobny są działania posprzedażowe.
Są to działania mające na celu przywiązać klienta do naszej marki, zaangażować go, a także nawiązać z nim długotrwałą relację. Przede wszystkim może być to prośba o wypełnienie ankiety po zakupie odnośnie jego wrażeń i opinii, a także remarketing, czyli reklama wtórna. Jest to bardzo dobre rozwiązanie, które będzie przypominało w różnych częściach internetu danemu klientowi o naszej marce.
To tyle jeżeli chodzi o najważniejsze informacje dotyczące tego czym jest lejek sprzedażowy, dlaczego warto go stosować oraz jak samodzielnie go zbudować.
Warto dodatkowo przeczytać:
- 8 kroków do stworzenia strategii marketingowej dla małej firmy – dowiesz się jak w kliku krokach samodzielenie stworzyć strategię marketingową w swojej firmie
- Jak robić marketing internetowy z małym budżetem – 9 inspiracji od Meble Dąb – sprawdź jak się reklamować przy niskim budżecie reklamowym na podstawie konkretnego przykładu
- Jak zabrać się za marketing w mediach społecznościowych? Planujemy swoją obecność w social mediach – przygotuj się do prowadzenia swoich działań reklamowych w mediach społecznościowych
