8 kroków do stworzenia strategii marketingowej dla małej firmy

Stworzenie biznesplanu jest bardzo ważnym krokiem, który pomoże Ci zaplanować i nadzorować rozwój Twojej firmy. Czy poświęciłeś jednak także czas na przygotowanie strategii marketingowej?

Skuteczne zdobywanie klientów to w zasadzie najważniejszy element, który przyczynia się do sukcesu przedsiębiorstwa. Warto dlatego poświęcić mu szczególną uwagę.

Czym zatem jest strategia marketingowa firmy i jak ją przygotować, jeśli prowadzisz małą działalność? Tego dowiesz się w tym artykule.

Czym jest strategia marketingowa?

Strategia marketingowa to spójne podsumowanie metod i narzędzi wykorzystywanych w celu zdobywania i utrzymywania klientów. W jej skład wchodzi także precyzyjne określenie grupy docelowej.

Strategia marketingowa firmy może przybierać różną postać. Niekiedy stanowi ona prostą listę najważniejszych celów związanych ze zdobywaniem klientów, która daje przynajmniej ogólne pojęcie o tym, jak będzie przebiegać ten proces. Z kolei profesjonalne firmy marketingowe przygotowują rozbudowane dokumenty, które liczą sobie nawet i kilkadziesiąt stron. Znajduje się w nich bardzo szczegółowa rozpiska wszelkich kolejnych kroków.

Jeśli zatem chciałbyś przygotować taką strategię samodzielnie lub przynajmniej zorientować się w tym, czego możesz się spodziewać po zleceniu jej zrobienia komuś innemu, warto zapoznać się z procesem jej tworzenia. Przejdźmy zatem do omówienia poszczególnych kroków.

Ustal swoje cele

Nie ma sensu tworzyć strategii marketingowej, jeżeli nie wiesz, co chcesz za jej pomocą osiągnąć. Czy chciałbyś może zwiększyć swoją kwartalną sprzedaż o 20%? A może chodzi Ci przede wszystkim o poszerzenie świadomości Twojej powstającej marki wśród szerokiej grupy odbiorców?

Spisz jak najwięcej takich celów, a następnie nadaj im priorytet. Przy ich ustalaniu kieruj się następującymi zasadami:

Bądź precyzyjny – łatwiej jest osiągnąć cel, jeśli dokładnie go określisz. „Zwiększenie zysków” nie mówi zbyt wiele. Z kolei „osiągnięcie przychodu w wysokości 70 000 złotych netto w skali roku” już tak.
Zachowaj optymizm – wybierz ambitne cele, które sprawiają, że chcesz działać. Zwiększysz w ten sposób szanse na to, że będziesz ciężko pracować nad ich zrealizowaniem.
Bądź realistą – jeśli nigdy nie zarobiłeś 100 000 złotych w skali roku, a stawiasz sobie cel, żeby taką kwotę generować już wkrótce miesięcznie, nie jest to zbyt realistyczny plan. Bierz pod uwagę też to, że wiele rzeczy może pójść nie po Twojej myśli. Dzięki temu nie zwątpisz w swoje założenia, gdy sprawy przybiorą niespodziewany obrót.
Planuj z perspektywy długoterminowej i krótkoterminowej – cele krótkoterminowe powinieneś być w stanie osiągnąć w ciągu kilku tygodni. Cele długoterminowe mogą z kolei obejmować nawet kilka lat. Nie ma tutaj oczywiście sztywnych reguł czasowych. Spróbuj po prostu na początek ustalić plan na dalszą przyszłość, a następnie rozbić go na pomniejsze kroki. W ten sposób automatycznie uzyskasz cele na dłuższą i krótszą metę.

Przeprowadź analizę rynku

Choć krok ten może brzmieć zniechęcająco, to tak naprawdę masz już wiele potrzebnych informacji. Spójrz na ostatnie raporty finansowe, obecne i starsze dane dotyczące sprzedaży oraz listę produktów i usług. Podsumuj także wszystko, co wiesz na temat swoich klientów.

Powinieneś być w stanie uzyskać odpowiedzi na takie pytania jak:

Jeśli tworzyłeś wcześniej biznesplan, zapewne masz już tego typu informacje. Jeśli nie, porozmawiaj z pracownikami odpowiedzialnymi za sprzedaż bezpośrednią lub obsługę klienta. Ich perspektywa dostarczy Ci najlepszego wglądu w charakterystykę grupy docelowej.

Po zrobieniu analizy rynku powinieneś mieć dokładne informacje w związku z takimi kwestiami jak:

Co wyróżnia Twoją firmę?

Kiedy już dokładnie wiesz, z kim masz do czynienia na rynku, musisz określić, jak chcesz wyróżnić się na tle innych. Co sprawia, że Twój biznes oraz oferowane produkty i usługi są unikalne? Dlaczego to właśnie je powinien wybrać klient?

Innymi słowy, czas na przygotowanie unikalnej propozycji sprzedaży (USP – unique selling proposition). USP odnosi się do wyjątkowej korzyści prezentowanej przez firmę, usługę, produkt lub markę, która pozwala jej wyróżnić się na tle konkurencji. Unikalna propozycja sprzedaży musi być cechą podkreślającą te korzyści produktu, które są bardzo istotne dla klienta.

W ustaleniu USP pomoże Ci jeden z wcześniej omówionych kroków, czyli zebranie informacji na temat docelowych klientów. Jeśli wiesz, co jest dla nich najważniejsze, łatwiej będzie Ci sprecyzować element, którym chcesz wyróżnić swoją ofertę.

Jak ustalisz i zakomunikujesz koszty?

Jeśli korzystałeś z tradycyjnego biznesplanu podczas zakładania firmy, zapewne spędziłeś dużo czasu na ustalaniu cen dla Twoich produktów i usług. Teraz pora na powiązanie ich z Twoimi działaniami marketingowymi. Musisz być w stanie uzasadnić dane stawki, dostarczając klientom dokładnych informacji na temat wartości, jaką im oferujesz.

Jeśli stawki za Twoje usługi są stosunkowo wysokie, wielu klientów może to zrazić. Czy oznacza to, że koniecznie trzeba je zmniejszyć? Nie – po prostu musisz tym bardziej położyć większy nacisk na ustalenie USP. Oprócz tego strategia marketingowa powinna na każdym kroku podkreślać ową korzyść (np. wysoka specjalizacja w wąskiej niszy).

Wybierz metody promocji

Krok ten pozwoli Ci określić rdzeń Twojej strategii marketingowej. Na wcześniejszych etapach ustalałeś podstawy swoich działań – cele, aktualna sytuacja firmy oraz grupa docelowa. Teraz czas na przejście do konkretów.

Dobry program marketingowy jest skierowany do potencjalnych klientów na wszystkich etapach cyklu sprzedaży. Niektóre taktyki marketingowe, takie jak public relations czy telemarketing, są świetne w przypadku zdobywania tzw. zimnych leadów, czyli potencjalnych klientów, którzy dopiero co dowiedzieli się o Twojej ofercie.

Ciepły leady to z kolei osoby, które miały już kontakt z Twoim komunikatem marketingowym. O takich przypadkach należy pamiętać, aby podtrzymywać ich zainteresowanie. Warto sprawić, aby zapisali się do listy mailingowej, dołączyli do programów lojalnościowych, czy nawet brali udział w specjalnych webinarach.

To, jakie i ile kanałów wybierzesz, jest już bardzo indywidualną kwestią. Dla niektórych firm reklama w Internecie (i to także na niewielu kanałach) wystarczy w całości. Inne przedsiębiorstwa potrzebują z kolei bardzo szerokiej gamy aktywności promocyjnych.

Pamiętaj też, aby omawiany krok planować mniej więcej równolegle z kolejnym, gdyż to w końcu budżet podyktuje to, w jakie aktywności będziesz mógł się zaangażować.

Ustal budżet

Podczas opracowywania strategii marketingowej oczywiście ogranicza Cię budżet. Jest tak zwłaszcza wtedy, gdy prowadzisz małą firmę. Z tego powodu tym bardziej kluczowe jest to, abyś dobrze go zaplanował.

Możliwe, że masz pewien roczny budżet marketingowy. Warto podzielić go na każdy miesiąc z osobna. Dzięki temu będziesz mógł śledzić poszczególne wydatki oraz modyfikować plan w zależności od tego, co przynosi najlepsze efekty.

Zaplanuj konkretne działania

Rozpisanie dokładnie tego, co musisz zrobić i kiedy musisz to zrobić, jest ważną częścią strategii marketingowej. Uzyskasz w ten sposób listę zadań, która poprowadzi Cię przez wszystkie Twoje działania promocyjne. Taki plan działania pomoże Ci utrzymać się na właściwym torze, dzięki czemu będziesz mógł konsekwentnie realizować założone cele.

Do zaplanowania kroków w planie marketingowym wystarczy Ci ta sama technika, która sprawdza się dobrze przy organizacji osobistych zadań na dany dzień – lista to-do. Zdefiniuj końcowy cel, podziel go na mniejsze jednoetapowe zadania i przydziel im datę.

Załóżmy, że Twoim celem jest zorganizowanie kampanii e-mail marketingowej. Twoja początkowa lista zadań może wyglądać następująco:

Lista działań może przybierać różne formy – najważniejsze jest to, aby pomagała Ci orientować się w tym, na jakim etapie jesteś w swojej strategii marketingowej. Pamiętaj też, że im mniejsze kroki, tym łatwiej będzie Ci wykonać poszczególne zadania.

Mierz swój postęp

Kolejnym ważnym krokiem związanym z planowaniem i rozwijaniem strategii marketingowej jest mierzenie rezultatów. Trudno ustalić, czy zmierzasz w dobrym kierunku, jeśli nie masz konkretnego punktu odniesienia.

Dlaczego warto wybrać konkretne metryki? Oto kilka powodów:

Sposób, w jaki będziesz śledzić i mierzyć swoje wyniki, będzie zależał od wybranego kanału marketingowego. Proces ten jest znacznie łatwiejszy w przypadku marketingu internetowego. Niezależnie, czy mowa o mediach społecznościowych, SEO, kampaniach e-mail, na pewno znajdziesz dedykowane narzędzie, które pozwoli na dokładny tracking.

Podsumowanie

Wymienione tutaj kroki pozwolą Ci przygotować wstępną strategię marketingową, która na pewno pomoże Ci w zdobywaniu klientów. Jeśli jednak uznasz, że to za mało, warto jest zwrócić się do profesjonalnej agencji, która wykona to zadanie za Ciebie.

Warto doczytać:

3 wskazówki zwiększające sprzedaż w internecie – Poznaj 3 wskazówki, które poprawią Twoją sprzedaż w internecie
Leady sprzedażowe – co warto o nich wiedzieć i jak je skutecznie pozyskiwać? – Dowiedź się wszystkiego na temat leadów sprzedażowych i tego jak ich skutecznie zdobywać
Jak określić cel w kampanii reklamowej? 5 kluczowych elementów – Sprawdź jak poprawnie określić cel kampanii reklamowej w internecie

Krzysztof Gilowski

Zajmuje się marketingiem strategicznych w agencji Owocni. W swojej pracy skupia się na tworzeniu strategii marketingowych oraz ustawianiu dochodowych kampanii reklamowych. Zarządza 36-osobowym zespołem marketerów.

Wszystkie artykuły autora

Shopping cart